SaaS를 위한 리퍼럴 프로그램 시작하기

지금까지 가장 성공적이었다고 알려진 에어비앤비, 페이팔, 드랍박스의 리퍼럴 프로그램에 대해 이미 잘 알고 계실텐데요. 이들의 공통점은 바로 'SaaS 리퍼럴 프로그램'이라는 점입니다.

리퍼럴 마케팅은 대부분의 비즈니스에 모두 효과적으로 작용하지만, 특별히 SaaS에 매우 효과적입니다. 만약 SaaS 비즈니스를 운영중이고 타겟에게 직접 도달할 수 있는 마케팅 캠페인을 계획중이라면 리퍼럴 마케팅 캠페인을 고려해봐야합니다.

SaaS 리퍼럴 프로그램이란?

SaaS 리퍼럴 프로그램은 소프트웨어 서비스 모델을 위해 만들어진 리퍼럴 프로그램입니다. 클라우드 기반인 SaaS는 일반적으로 온디맨드로 운영되므로, 리퍼럴 프로그램을 온전히 온라인에서 운영할 수 있습니다. SaaS 사용자는 리퍼럴 프로그램에 가입해 자신만의 고유한 리퍼럴 코드를 소셜 미디어나 메시지로 직접 공유하고, 몇 번의 클릭으로 보상 받습니다.

SaaS 리퍼럴 프로그램은 기존 고객들이 다른 사람들에게 서비스를 공유하도록 유도하고, 그에 대한 보상을 제공합니다. 이를 통해 고객 확보 비용을 절감할 수 있으며, 고객 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

특히 B2B SaaS의 경우 새로운 고객 확보 비용이 높은 편인데, 리퍼럴 프로그램을 잘 활용한다면 신규 고객 확보 비용을 낮출 수 있습니다. 적절한 리퍼럴 솔루션을 선택한다면, 리퍼럴 프로그램을 쉽게 설정하고 자동으로 운영할 수 있습니다.

SaaS 리퍼럴 프로그램의 5가지 베네핏

SaaS 리퍼럴 프로그램은 기존 고객들을 통해 작동합니다. 비싼 광고 공간을 구매하는 대신, 기존 고객들의 성공적인 리퍼럴마다 보상을 제공하고 강력한 사용자 기반을 구축하는데 초점을 맞춥니다. SaaS 리퍼럴 프로그램 운영의 장점은 다음과 같습니다.

1. 더 빠르고 신뢰할 수 있는 전환

연구에 따르면, 친구나 지인에게 추천을 받을 경우 기업의 광고에 비해 구매 가능성이 최대 50배 높습니다. 친구나 지인의 추천이 광고 대비 영향력이 큰 추천이기 때문입니다.

2. 브랜드 인지도 향상

리퍼럴 프로그램은 이미 서비스를 좋아하는 사람들로부터의 입소문 마케팅을 장려하기때문에 브랜드 인지도와 브랜드에 대한 긍정적인 관심을 증가시킵니다.

3. 고객 획득 비용 (CAC) 절감

리퍼럴 프로그램은 성과에 따라 리워드를 지급하는 마케팅 전략입니다. 사이트 유입이나 가입, 구매에 따라 차등적인 리워드를 설정하기도 하고, 가입 후 이용할 수 있는 쿠폰을 제공해서 가입을 유도하는 방법도 있습니다. SaaS 비즈니스라면 무료 1개월 체험과 같이 비용이 거의 들지 않는 리워드를 제공해서 CAC를 더 낮출 수 있습니다.

4. 고객 전환율 증가

기존 사용자가 특정 SaaS를 홍보할 때, 그들은 자신의 네트워크에서 이 서비스를 좋아할만한 사람이 누구인지 바로 떠올릴 수 있습니다. 쉽게 전환이 될 사람이 누구인지, 리퍼럴의 보상을 필요로하는 사람이 누구인지 특정 인물들을 떠올리게 되는데요. 리퍼럴 프로그램이 가장 빛을 발하는 순간은 이렇게 고객을 통해 타겟팅이 되는 순간입니다. 기존 매체 광고의 타겟팅이 점점 어렵고 비용도 상승한다는 점을 생각하면, '고객을 통한 타겟팅'은 리퍼럴 프로그램의 중요한 장점입니다.

5. 고객 유지 및 LTV(평생 가치) 증대

대부분의 SaaS 회사는 정기 구독에 의존합니다. 리퍼럴을 통해 유입된 사용자들은 리퍼럴을 받지 않은 사용자들보다 18% 더 브랜드에 충성할 가능성이 높습니다.

잘 설계된 SaaS 리퍼럴 프로그램을 통해서 기존 사용자들의 힘을 효과적으로 활용하고 새로운 고객을 늘려보세요. 고객들의 충성도를 높이고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 중요한 기반이 됩니다.

SaaS 리퍼럴 프로그램 시작하기

SaaS 리퍼럴 프로그램이 필요하다면 아래 순서로 시작해보세요.

1. 고객들이 공유할 이유를 제공하기

성공적인 리퍼럴 프로그램을 구축하기 위해서는 먼저 훌륭한 제품 또는 서비스를 제공해야 합니다. 쌀로 밥을 짓는다- 처럼 너무 당연한 얘기로 들리시나요? 하지만 좋은 제품과 서비스는 모든 리퍼럴 프로그램의 성공을 좌우합니다. 사용자들이 실제로 SaaS 제품을 좋아해야만 개인 네트워크에 추천하기 때문인데요. 가장 기본적인 우선순위는 타겟 고객의 요구에 부합하는 제품과 고객 지원이 되어야합니다.

리퍼럴 프로그램을 만들거나 도입하기 전에 현재 사용자들이 서비스에 만족하는지 확인해야합니다. 온라인 리뷰를 조사하고 고객의 피드백을 정리해보세요. 일부 충성스러운 고객들에게 설문 조사를 받거나 1:1 피드백을 요청할 수도 있습니다. 설문 조사나 1:1 세션에 대한 리워드는 무료 업그레이드 또는 할인 혜택을 제공해보세요.

2. SaaS 리퍼럴 프로그램의 내용 정하기

간결하고 명확한 리퍼럴 내용과 메시지를 정해야합니다.

"친구를 Dropbox에 초대하면 16GB의 무료 공간을 받을 수 있습니다."

"친구를 Evernote에 초대하세요. 친구가 Evernote에 로그인하면 프리미엄을 받을 수 있고 월간 용량을 늘리기 위한 포인트도 적립할 수 있습니다."

이처럼 SaaS 리퍼럴 프로그램의 내용을 정할 때, 보상을 위해 하나 이상의 리퍼럴이 필요한지, 단계적인 보상이 있는지, 순위 보상을 둘 것인지, 보상 한도가 있는지 등 모든 요소를 고려해야 합니다. 이런 세부 내용들을 이벤트 랜딩 페이지와 FAQ에 모두 포함해야 합니다.

3. 고객 동기 부여를 위한 적절한 인센티브 선택하기

사용자들을 동기 부여하는 요인이 뭔지 이해해야 합니다. 몇가지 가장 일반적인 리퍼럴 인센티브의 예로,

캐시백(현금 환급)

현금을 지급하는것은 가장 매력적일 수 있지만, 예산을 잘 고려해야합니다. 포인트를 우선 쌓고 일정 포인트가 넘을 경우 현금으로 지급하는 방법도 고려해볼만합니다.

구독 할인

할인은 고객의 충성도를 높이는데 좀더 효과적입니다. 할인 혜택은 미래의 구매에 이용될 수 있고, 이를 통해 장기적인 관계를 구축하는데 도움이 됩니다.

서비스 한 달 무료/무료 체험 연장

추가 시간을 제공해서 서비스 가치를 충분히 더 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 이 보상은 특히 B2B SaaS 리퍼럴 프로그램에서 외부 상품이나 현금 환급보다 더 매력적일 수 있습니다.

브랜드 굿즈

브랜드의 고유한 아이덴티티나 팬덤이 강력하다면, 브랜드 인지도와 로열티를 높일 수 있는 좋은 인센티브가 됩니다. 스티커, 머그컵, 티셔츠 같은 굿즈를 사용할 수 있는데요. 다만, 모든 고객들이 굿즈를 원하지 않을 수도 있기때문에 로열티가 높은 일부 고객들을 위한 특별한 경품 프로모션에 활용하는 것을 추천합니다.

기능 업그레이드

한단계 높은 플랜에 대한 탐색 기회를 제공해서 흥미를 끌고, 플랜 업그레이드의 가능성을 높이는 인센티브가 됩니다.

인센티브를 결정한 후에는 보상 구조를 결정해야 합니다. 보상 구조는 보상을 받을 사람과 언제 보상을 받을지에 대한 내용을 포함합니다. 최상의 결과를 위해, 양쪽을 보상하는 이중 인센티브나 누적 인센티브 프로그램을 사용하는 것을 추천합니다. 더블 리워드 (2 side reward)는 현재 사용자와 추천된 사용자 양쪽을 보상합니다. 누적 인센티브는 사용자들이 가져온 모든 추천에 대해 현금, 크레딧 또는 포인트를 얻을 수 있는 기회를 제공합니다. 큰 보상을 기대하면 사용자들이 가능한 많은 사람들과 공유할 동기가 됩니다. 어떤 유형의 보상 구조를 선택하든, 사용자들이 자동으로 보상을 받을 수 있다면 더 좋습니다.

4. SaaS 리퍼럴 수수료를 제공하는 것을 고려하세요

사용자들이 리퍼럴 수수료에 더 큰 동기부여를 받을 수도 있습니다. SaaS 리퍼럴 수수료는 프로그램 참여자가 새로운 사용자를 가져올 때마다 지불되는 수수료입니다. 일반적으로 고정된 금액으로 이루어지는 현금 인센티브와 달리 리퍼럴 수수료는 총 매출의 일정 비율을 의미합니다. SaaS 리퍼럴 수수료는 비즈니스 규모, 대상 고객, 단계 별 지급 여부에 따라 5%에서 50%까지 다양할 수 있습니다 (예: 리드 당 10%, 판매 당 20%).

5. 사용자가 손쉽게 공유하도록 만들기

리퍼럴 프로그램에서 중요한 요소 중 하나는 리퍼럴 과정을 최대한 간단하게 만드는 것인데요. 사용자들에게 이메일, 소셜 미디어 채널, 문자 메시지 등 여러 가지 공유 방법을 제공해야합니다. 모든 사용자에게 각자만의 리퍼럴 링크를 제공하고 가장 편리한 방법으로 공유하도록 해보세요. 리퍼럴을 보내기 위해서 걸리는 시간과 노력이 많을수록, 참여자들은 이탈할 가능성이 높아집니다. 단계가 적을수록 좋습니다.

누군가를 추천하는 과정은 단 한 번 또는 두 번의 클릭으로 이루어져야 합니다. 이해하기 쉬운 깔끔하고 간결한 메시지를 작성하세요. 모든 중요한 프로그램 정보가 포함된 리퍼럴 랜딩 페이지가 필요합니다.

Airbnb나 Uber의 리퍼럴 프로그램에서 추천하는 사람은 간단하게 버튼을 클릭해서 자신만의 고유한 리퍼럴 링크를 만들고 다양한 방식으로 공유했습니다.

6. 리퍼럴 프로그램 홍보하기

리퍼럴 프로그램을 쉽게 찾아볼 수 있도록 해야 합니다. 시작하기 가장 좋은 장소는 서비스의 웹사이트인데요. 홈페이지에 리퍼럴 제안을 표시해보세요. 만약 그게 약간 과하게 느껴진다면, 배너 형태나 팝업을 사용해서 사용자들의 관심을 이끌고 별도 이벤트 페이지로 안내할 수도 있습니다.

또는 사용자가 특정 작업을 완료하거나 마일스톤을 달성했을 때 제안을 홍보하세요. 사용자들이 서비스 가치를 인지하는 순간에 제안을 보내면 추천할 확률이 큽니다.

이메일 뉴스레터에 리퍼럴 프로그램을 추가하거나 소셜 미디어에 게시해서 더 넓은 타겟에게 홍보하는 것도 방법입니다. 기존의 우수 고객들에게는 개별적인 연락과 메시지로 리퍼럴 프로그램을 안내하고 관계를 확장해보세요.

7. ROI 추적하기

리퍼럴 프로그램을 직접 개발하든, 리퍼럴 소프트웨어를 사용하든 결과를 추적하는 것은 중요합니다. 초대된 사용자 중에 얼마나 많은 사람이 SaaS 리퍼럴 프로그램에 참여했는지, 어떤 채널이 가장 많이 사용되었는지 추적해야 하는데요. 이러한 데이터를 추적하여 리퍼럴 프로그램의 작동 여부와 개선할 부분, 유지 여부 등을 파악해야 합니다. 가장 간단한 방법은 비용 대 수익 관점, 즉 ROI를 따져보는 것입니다.

Somoon은 리퍼럴 마케팅을 돕는 솔루션으로, 리퍼럴 프로그램을 몇 분 만에 생성, 자동화할 수 있도록 돕습니다.